Wer Reformen mithilfe des Strategie-Kompasses plant, wird es mit der Formulierung leichter haben. Denn schon mit dem Agenda Setting wurde darüber gesprochen, wie die Reform aussehen soll. Nun geht es darum, die Ziele der Reform festzulegen und einen Fahrplan zu entwerfen. Manchmal kann es sinnvoll sein, die Reform in einzelnen Schritten auszuführen – also etwa zuerst den Haushalt zu konsolidieren, um dann glaubhaft eine Steuerreform umsetzen zu können.

Das ist umso wichtiger, als es in dieser Phase auch darum geht, die für die Reform notwendige Zustimmung aufzubauen. Zustimmung, im weitesten Sinne Vertrauen, ist sowohl Voraussetzung als auch Mittel und Ziel erfolgreicher Reformpolitik. Sie ist unerlässlich für das Gelingen von Reformen. Und Zustimmung muss nach innen wie auch nach außen aufgebaut werden.

Zustimmung und Vertrauen können nur entstehen, wenn die Handelnden als glaubwürdig eingestuft werden. Sie sollten ihre Gesprächspartner ernst nehmen – und ihnen klar sagen, wo die geplanten Reformen für Stabilität und Sicherheit sorgen und wo sie Wandel mit sich bringen. So sind von der »Rente mit 67« beispielsweise vor allem die Menschen ab dem Geburtsjahrgang 1960 betroffen. Sie werden erst in zwei bis drei Jahrzehnten die Auswirkungen der Reform dahingehend spüren, dass sie bis zu 24 Monate länger arbeiten müssen. Doch debattiert – und kritisiert – wurde die Reform fast ausschließlich von Menschen, die demnächst in Rente gehen oder schon in Rente sind. Sie aber sind gar nicht von der Reform betroffen. Ganz im Gegenteil – die Reform soll die Stabilität ihrer Rentenzahlungen sichern. Das jedoch wurde weder kommuniziert noch von den Menschen verstanden. Und so fehlte es an elementarem Vertrauen in diese Reform. Es mangelte an Zustimmung.

Ganz besonders schadet es der Glaubwürdigkeit von Reformen, wenn voreilige, nicht einlösbare Versprechungen gemacht werden. Das mag einen kurzfristigen Nutzen haben. Doch der zu erwartende Vertrauensverlust steht in keinem Verhältnis dazu – und er ist nicht mehr reparabel. Es ist deshalb außerordentlich wichtig, mit dem Reformversprechen nur realistische Erwartungen zu erzeugen.

Das ist einer der Gründe, warum die ständigen Gesundheitsreformen in der Bevölkerung nur noch wenig Beachtung finden. Fast immer wird versprochen, dass die Reformen die Beitragssätze stabilisieren sollen – und fast immer wird dieses Versprechen gebrochen. Stattdessen wäre es wahrscheinlich sinnvoller, auf andere Reformaspekte abzuheben, wie etwa die Qualität der Versorgung.

Damit kommen wir zur Königsdisziplin des Reformers: dem Sichern von Mehrheiten. Das ist in der deutschen Verhandlungs- und Koalitionsdemokratie ganz besonders schwierig. Politische Entscheidungen sind sehr viel stärker von Interessenkonstellationen und der Machtverteilung zwischen den beteiligten Akteuren bestimmt als von rationaler Alternativenauswahl.

Der Reformer und sein Kernteam müssen sich drei strategischen Steuerungsaufgaben stellen. Sie brauchen eine geeignete Verhandlungstaktik, die flexible Strategiewechsel im Laufe des Prozesses ermöglicht. Nur so kann ein möglichst breites Feld potenzieller Bündnispartner erschlossen werden. Und schließlich geht es darum, ein hohes Maß an öffentlicher Zustimmung für die Reformen zu mobilisieren.

Relativ selten wird in Deutschland ein konfliktorientierter Verhandlungsstil ausgewählt. Er führt dazu, dass der Verhandlungspartner nur »Ja« oder »Nein« sagen kann. Konfliktorientiert kann allerdings nur derjenige verhandeln, der über genügend Macht und Rückhalt verfügt. Manchmal wird dazu die »divide et impera«-Strategie eingesetzt, wobei einzelne Subgruppen unter den Verhandlungspartnern durch Zugeständnisse für die Reform gewonnen werden.

Weiter verbreitet in Deutschland ist der konsensorientierte Verhandlungsstil. Er steht für Verhandeln im eigentlichen Sinn. Dabei bieten die Reformakteure Kompensationen an, um ihre Verhandlungspartner für die Sache zu gewinnen. Das führt allerdings fast immer zur Verwässerung der Konzepte. Reformakteure sehen sich dann dem öffentlichen Vorwurf ausgesetzt, sie seien aufgrund ihrer Verhandlungsschwäche auf eine Politik des Kuhhandels, der Flickschusterei und des halbherzigen Formelkompromisses angewiesen. Jenseits der oft hohen Kosten dauert diese Art des Verhandelns auch sehr lange.

Eine Alternative ist deshalb der problemorientierte Verhandlungsstil. Hier steht sach- und wahrheitsorientiertes Argumentieren im Vordergrund. Vor allem auf der lokalen Ebene ist er gut einsetzbar, da die von der Reform zu lösenden Probleme hier allen Beteiligten sehr klar ersichtlich sind. Problemorientiertes Verhandeln bietet sich vor allem dann an, wenn es nicht um Verteilungskonflikte geht.

Je schneller die Bürgerinnen und Bürger erste Verbesserungen durch die Reformen spüren, desto erfolgreicher wird die Reform sein. Leider werden kurzfristig eintretende Reformverluste wesentlich stärker wahrgenommen als langfristig anstehende Reformgewinne. Über diese Grundregel muss sich jeder Reformer im Klaren sein. Lassen sich gesellschaftliche Veränderungen nur in Verbindung mitsolchen kurzfristigen Verlusten realisieren, so müssen die drohenden Abwehrreaktionen in der Öffentlichkeit durch frühzeitiges Erwartungsmanagement abgefangen werden.